NÜRTINGEN. (hfwu) Im Nachkaufmarketing liegt noch erhebliches Potenzial. 20 Prozent der Makler verzichten ganz auf dieses Instrument. Dies ist ein Ergebniss des „Marktmonitor Immobilien 2013“. Die Studie hat Professor Dr. Stephan Kippes von der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU) in Kooperation mit dem Immobilienportal immowelt.de vorlegt.
Neben der Objektakquise kann auch ein gutes Marketing für eine bessere Positionierung auf den jeweiligen Märkten sorgen. Vor diesem Hintergrund hat der „Marktmonitor Immobilien 2013“ unter anderem die Aktivitäten im Nachkaufmarketing von Immobilienprofessionals untersucht. Nachkaufmarketing meint jene Tätigkeiten, die einen Kunden nach der Unterzeichnung eines Miet- oder Kaufvertrages an das Unternehmen binden. „Das Potenzial des Nachkaufmarketings ist noch nicht ausgereizt“, fasst Prof. Dr. Stephan Kippes dieses Ergebnis der Studie zusammen. Ein Fünftel der Immobilienprofis nutzen Nachkaufmarketing überhaupt nicht, sechs Prozent wissen nicht, wie sie das Instrument in der Praxis umsetzen könnten. Zudem wird der Kunde oft als potenzieller erneuter Geschäftspartner gesehen, gleichzeitig aber das Potenzial von Mietern als Multiplikatoren außer Acht gelassen. Elf Prozent der Makler halten zu Käufern, Verkäufern und Vermietern keinen Kontakt, nachdem der Miet- bzw. Notarvertrag unterzeichnet wurde. Bei Mietern ist diese Zahl mit 46 Prozent ungleich höher. Wie der „Marktmonitor“ zeigt, wird vor allem zu Vermietern der Kontakt gehalten, bei Immobilienkäufern hingegen halten besonders viele Makler nur selektiv Kontakt.
Die Intensität des Nachkaufmarketings ist im Süden am niedrigsten, im Norden am höchsten. Bei Vermietern ist die Intensität im Osten am höchsten. Außerdem betreiben Makler in Großstädten stärkeres Nachkaufmarketing, Makler in Kleinstädten am wenigsten. Um Vermieter kümmern sich Makler besonders intensiv, um Mieter am wenigsten. „Diese Ergebnisse überraschen: Im Süden ist der Immobilienmarkt schließlich besonders umkämpft. Insofern wäre zu vermuten, dass Makler in Süddeutschland besonders intensives Nachkaufmarketing betreiben“, so Stephan Kippes. Passend zum intensiven Nachkaufmarketing im Norden Deutschlands und in Großstädten ist dort der Anteil an Kunden, die ein zweites Geschäft mit ihrem Makler abgeschlossen haben und derer, die aufgrund Empfehlung Kunden geworden sind am größten.
Der „Marktmonitor Immobilien“ basiert auf einer repräsentativen Studie in deren Rahmen deutschlandweit rund 400 Makler befragt werden. Die gesamte Studie kann unter
www.marktmonitor-immobilien.de
kostenlos heruntergeladen werden.